Como vender commodity?

Há profissionais que definem commodity como um produto/serviço de origem primária, como exemplo, algodão, sal e açúcar. Mas commodity é muito mais do que esta curta explicação. Commodities são o maior desafio do Marketing. É como o Philip Kotler já escreveu: “Uma commodity não passa de um produto à espera da diferenciação”.

E é a diferenciação a maior dificuldade de uma commodity. Como dizer ao cliente que o sal “X” é melhor que o sal “Y”? Como buscar diferenças em produtos/serviços tão comuns e básicos para o Justificardia-a-dia de milhões de pessoas?

Antes de responder estas perguntas, vamos discutir os tipos de diferenciação que uma commodity pode ter. A diferenciação pode ser física, serviço, disponibilidade, imagem e preço:

Física: um bom design da embalagem define que produto o cliente irá retirar da prateleira do mercado e levar para a casa. Como exemplo, podemos usar a empresa Tetra Pak; ela trabalha constantemente com inovação e leva ao mercado embalagens com qualidade de conservação de alimentos, capaz de otimizar espaços e fáceis de serem transportadas e manipuladas.

Serviço: Já foi feita a pergunta: O que tem mais na cidade do Rio de Janeiro? Farmácia ou Padaria? E respondo, sem sombra de dúvida que é Farmácia. É uma a cada esquina! O que irá definir em qual farmácia comprar é o serviço que ela está prestando: até que horas trabalha o serviço de delivery, quantas formas de pagamento distintas ela oferece e como seus clientes são atendidos.

Disponibilidade: A área de saúde teve uma grande evolução nos últimos anos aqui no Brasil e com isso o aumento de laboratórios de análise clínica e imagem. E quem ganha nesta disputa é o laboratório que consegue atender o maior número de pacientes, ou seja, o que tem a maior disponibilidade de horário.

Imagem: Todas as empresas devem ter preocupação constante com a imagem que ela passa para os seus clientes e por este motivo as campanhas de propaganda e marketing devem ser feitas com muito cuidado. Relacionar uma celebridade a imagem da empresa pode ser algo muito perigoso.

Preço: Nem sempre o menor preço ganha, há quem pague um preço mais alto pelo produto se ele possuir uma diferenciação mais relevante do que o simples preço baixo. O diferencial preço perde facilmente pelos diferenciais físico, serviço, disponibilidade ou imagem. Quando a disponibilidade ou o serviço é o mais importante para o cliente, o “vale a pena pagar” entra em jogo.

Mais uma vez retorno ao assunto: para saber qual a melhor estratégia a ser utilizada para a divulgação de sua commodity, o empresário deve conhecer muito bem o seu negócio e o mercado onde atua. Não adianta vender sal em local onde o índice de pobreza é tão alto que há falta de alimentos nos lares.

OBS: Índices das commodites brasileiras:
http://g1.globo.com/Noticias/Economia_Negocios/0,,MUL1431884-9356,00.html

Ligia Galvão