Por: Pollyanna Melo - www.administradores.com.br
O perfil ideal do profissional de vendas é aquele que vende, traz resultados. Mas este perfil pode mudar com o passar do tempo porque as necessidades de mercado, o produto e a empresa também mudam.
Observar o mercado e entender o reflexo dele na rotina de vendas é fundamental para manter o perfil de vendas sempre atualizado. Uma das fortes razões para um vendedor gerar mais resultados que outro é o seu perfil. Uma pessoa sem perfil adequado pode até ser bem sucedida na área de vendas, mas o processo, para ela, será bem mais difícil. Quanto mais distante do perfil o indivíduo estiver, mais esforço terá que fazer para compensar as diferenças.
É o caso do treinador de vôlei avaliando novatos, candidatos ao time. Um fator que ele olha logo de cara: a altura dos jogadores. Rapazes com mais de 1,90 m tem uma vantagem nítida e provavelmente serão escolhidos primeiro. A razão disso: altura acima de 1,90 é importante para o jogo, porque os jogadores têm que pular muito alto para alcançar a rede. Assim, pessoas com esse perfil físico são matéria prima melhor para essa atividade. Candidatos com 1,70 m poderão até ser considerados, mas precisarão apresentar quesitos adicionais muito fortes para compensar a altura insuficiente.
Na área de vendas é a mesma coisa. O investimento na formação de profissionais muitas vezes é alto e a forma de maximizá-lo é investir em quem tem a matéria prima melhor, nesse caso o perfil comportamental adequado.
Portanto, conhecer o perfil comportamental dos profissionais de venda em um determinado segmento, verificar quais são os pontos em comum que eles apresentam e usar isso como referência é, de longe, a decisão mais acertada em processos para definição de perfis modelo que servirão de base para a contratação de novos vendedores, além de prevenir situações de exceção. Afinal, o perfil ideal é aquele que vende, mesmo que tenha menos que 1.70m de altura.
Fonte: http://administradores.com.br/noticias/e_necessario_manter_o_vendedor_sempre_atualizado/19218/
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